DASTRA CONSULTING
Não faltavam empresas para abordar. Faltava saber quais mereciam o esforço comercial.
Inteligência Estratégica · Pesquisa B2B · Prospeção Comercial
Pesquisa e qualificação de oportunidades comerciais para apoiar a expansão da Dastra Consulting no mercado espanhol.
01 - O DESAFIO
Num mercado grande, encontrar empresas é fácil. Encontrar uma razão credível para lhes falar é outra coisa.
A Dastra atua em áreas como dados, Business Intelligence, automação de processos e soluções digitais. O desafio não era construir uma lista extensa de empresas potencialmente interessantes.
Era perceber onde existia um momento real de oportunidade, que organizações justificavam esforço comercial, quem deveria ser abordado e com que hipótese de conversa.
Mercado amplo → critérios → oportunidades qualificadas
02 - O PRIMEIRO INSIGHT IMPORTANTE
A oportunidade não estava em vender “digitalização”.
O mercado já estava digital. A oportunidade estava no que ainda não estava ligado.
A análise mostrou que uma parte significativa das empresas espanholas já utilizava cloud, inteligência artificial e análise de dados.
Isso mudou a lógica comercial: em vez de tentar convencer empresas de que “precisavam de se digitalizar”, a oportunidade estava em identificar situações onde sistemas, dados e processos já existentes poderiam estar pouco integrados, depender de tarefas manuais ou dificultar decisões operacionais.
44,3%
Cloud
21,1%
IA
41,4%
Análise de dados interna
Digitalizar → Integrar · Automatizar · Decidir
Uma lista diz quem existe. Uma estratégia diz quem vale a pena abordar — e porquê
03 - A METODOLOGIA
Não escolhíamos empresas pelo tamanho.
Criámos um sistema para decidir onde existia maior probabilidade de uma conversa relevante.
Cada conta foi avaliada através de cinco dimensões, num modelo de qualificação desenvolvido para ordenar o esforço comercial.
25 — Encaixe com os serviços da Dastra
25 — Evidência de necessidade
20 — Trigger atual
20 — Complexidade de dados/processos
10 — Acessibilidade
04 - DO MERCADO À PRIORIDADE
12 contas passaram o filtro. 6 justificavam prioridade imediata.
MERCADO
↓
12 CONTAS QUALIFICADAS
↓
6 PRIORITÁRIAS
Sercotel Hotel Group
Ametller Origen
Grupo Uvesco
SILBON
VICIO
Blue Banana
05 - PRIORIDDADE NÃO É TAMANHO. É COMBINAÇÃO DE SINAIS.
01 — Sercotel — 95
02 — Ametller Origen — 94
03 — Uvesco — 93
04 — SILBON — 92
05 — VICIO — 90
06 — Blue Banana — 89
06 - UM SINAL PÚBLICO NÃO É UM PROBLEMA. É O INÍCIO DE UMA HIPÓTESE.
SINAL
+43% de faturação · 150 lojas · nova fase de consolidação
↓
HIPÓTESE
Com crescimento rápido e vários canais, stock, reposição, rentabilidade e reporting podem ganhar complexidade.
↓
PESSOA
Direção de Operações
↓
ABORDAGEM
Perguntar se algum desses processos está a crescer mais depressa do que a estrutura que o suporta.
Research só cria valor quando muda o que fazemos a seguir.
07 - QUEM ABORDAR TAMBÉM FAZIA PARTE DA ESTRATÉGIA.
Uma oportunidade relevante perde valor quando a mensagem chega à pessoa errada. Para cada conta, procurámos identificar quem tinha maior proximidade ao caso de uso e qual deveria ser a sequência de acesso.
Contacto funcional
↓
Contacto funcional / técnico
↓
Sponsor executivo
08 - ACCOUNT-BASED, NÃO VOLUME
Menos mensagens. Mais razões para enviar cada uma.
A estratégia recomendada não foi uma campanha de volume. Foi uma abordagem account-based: começar pelas organizações onde trigger, encaixe, necessidade potencial e acesso coincidiam.
ONDA 01
Sercotel
Ametller
Uvesco
SILBON
VICIO
Blue Banana
↓
ONDA 02
Bimba y Lola
Primafrio
Sesé
Europastry
↓
SELETIVA
PLD Space
↓
WATCHLIST
Civitatis
09 - SABER QUEM ABORDAR NÃO CHEGA. É PRECISO SABER POR QUE RAZÃO ESSA PESSOA DEVERIA RESPONDER.
Para as contas prioritárias, traduzimos o trigger identificado numa mensagem curta, específica e ligada ao contexto real da empresa.
10 - TAMBÉM DEFINIMOS ONDE NÃO INVESTIR ESFORÇO.
Uma boa prospeção não serve apenas para encontrar oportunidades. Serve também para impedir que equipas comerciais gastem tempo em contas onde o encaixe, o timing ou o acesso ainda não justificam a abordagem.
11 - DA PESQUISA À OFERTA
Cada oportunidade precisava de uma porta de entrada diferente.
Sercotel
Gestão multisede
→ camada transversal de dados + automação
Ametller
Cadeia vertical complexa
→ visibilidade end-to-end
VICIO
Restaurante + delivery + expansão
→ BI operacional + previsão de procura
SILBON / Blue Banana
Omnicanalidade + crescimento
→ stock + reposição + reporting integrado
12 - PROSPEÇÃO TAMBÉM PRECISA DE APRENDIZAGEM.
Resposta
→ Resposta positiva
→ Encaminhamento
→ Reunião
Em vez de medir apenas “respondeu / não respondeu”, propusemos separar diferentes tipos de resultado para perceber se o problema estava na conta escolhida, no interlocutor, na mensagem ou na proposta.
13 - O RESULTADO
De um mercado amplo para um sistema comercial com prioridades claras.
A investigação resultou numa shortlist de 12 contas qualificadas, 6 oportunidades prioritárias, um modelo de scoring próprio, hipóteses comerciais fundamentadas, interlocutores identificados, estratégias de acesso, mensagens personalizadas, sequência de follow-up e critérios de medição.
O objetivo não era prever quem iria comprar. Era substituir prospeção genérica por decisões comerciais mais informadas.
A lista não era o resultado. A decisão era.
14 - A GRANDE CONCLUSÃO DO TRABALHO
O estudo conclui que não existia um “setor perfeito”; existia um momento perfeito:
empresa a crescer
+
operação mais complexa
+
múltiplos dados/processos
+
trigger atual
+
responsável identificável
=
momento comercial relevante
Sinal público verificável
→ Hipótese de necessidade
→ Serviço específico
→ Pessoa certa
→ Mensagem relevante
→ Conversa
→ Validação
15 - O QUE FEZ A KRIYĀ
CLIENTE
Dastra Consulting
SETOR
Consultoria · Dados · Tecnologia B2B
MERCADO ANALISADO
Espanha, com enquadramento europeu
INTERVENÇÃO KRIYĀ
Pesquisa de mercado e contexto comercial
Inteligência e prospeção B2B
Definição do perfil de cliente ideal
Modelo de qualificação e scoring
Pesquisa e priorização de contas
Identificação de interlocutores
Estratégia de acesso
Mensagens comerciais
Plano de ativação e medição
Há muitas empresas que poderiam ser clientes. Sabe quais justificam realmente o seu tempo comercial?
Pesquisa útil não termina numa apresentação. Deve tornar a próxima decisão mais clara.